Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Антикризисные меры в закупках продлили на 2023 год». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Если вы замахнулись на дилерство от крупного поставщика, работающего в масштабах всей страны или даже за рубежом, то ожидайте самых жестких условий договора. Скорее всего, от вас потребуют и наличия развитой материальной базы, и капитальных строений с дорогим и качественным оформлением торговой и складской инфраструктуры, и, конечно же, штата опытных сотрудников. Важно помнить и то, что большинство крупных поставщиков устанавливает минимальный объем продаж или минимальный объем закупок – и даже если вы руководите крупной компанией с большим опытом работы на рынке и полным соответствием всем условиям, заключение жесткого дилерского договора будет сопряжено с большими рисками.
Ошибка №1: дилерский договор подписан «не глядя», без обсуждения и редактирования специфических условий
Последствия ошибки. Выполнение всех предложенных в соглашении условий повлечет за собой колоссальные расходы: это могут быть и затраты на оформление и оборудование торговых объектов, и необходимость обучения персонала и даже полный запрет закупок у других компаний. Не будете соблюдать все поставленные в договоре условия – вас могут не только лишить статуса дилера, но и вовсе запретить вам реализацию товаров данного поставщика в своем сегменте. Попытка защитить свои права через суд едва ли принесет свои плоды: во-первых, у крупного поставщика всегда будет надежная защита в виде штата опытных юристов, наличия больших денежных и временных ресурсов, во-вторых, в отечественном законодательстве де факто отсутствуют определения таких категорий, как «дилер» и «дилерский договор». Наконец, арбитражная практика показывает, что подавляющее большинство дел, связанных с «недосмотром» условий соглашения, разрешается отнюдь не в пользу невнимательной стороны соглашения.
Как поступить? С юридической точки зрения дилерский договор представляет собой ни что иное как обычный договор поставки. В него факультативно могут быть включены некоторые дополнительные опции, например:
- Компания-дилер получает право пользования товарного знака вендора;
- В соглашении может быть жестко задана география продаж, выход за рамки которой повлечет санкции;
- Отпускную и закупочную цену жестко устанавливает компания-поставщик;
- Вендор вправе дать запрет закупку и продажу товаров конкурирующих фирм;
- Дилера могут обязать самостоятельно осуществлять маркетинговые мероприятия и осуществлять послепродажный сервис.
Исходя из того, что приведенные выше примеры пунктов соглашения являются опциональными, они, по сути, становятся предметом переговоров. Это сохраняет для компании-дилера шанс добиться определенного смягчения условий соглашения в любом из аспектов: необходимости наличия материальных, трудовых, финансовых ресурсов, послаблений в объемах закупок и продаж и др. При проектировании договора дилеру стоит показать, что требования поставщика завышены, и определенные уступки помогут ему больше средств направить, например, на продвижение и стимулирование сбыта или на расширение торговых площадей, улучшение сервиса и т.д.
Один из классических объектов торга – закрепление за поставщиком обязанности по обучению персонала дилера, при этом на бесплатной основе. По экспертной оценке аналитиков ForDealers.PRO, данный пункт включается в дилерский договор в почти в 75% случаев – при условии, что сфера предполагает необходимость обучения или повышения квалификации сотрудников дилера.
Второй по полярности «бонус» для дилера – сервисное обслуживание силами и за счет средств поставщика.
Наконец, рекомендуем проверять следующие положения договора:
- Распределение функций по маркетингу и продвижению (утоните, какая часть расходов ложится на вашу компанию, а какая – на вендора);
- Изучите особенности права пользования товарным знаком поставщика, в том числе его применения в сети Интернет. В случае отсутствия четко прописанных рамок может возникнуть серьезный спор. В качестве примера приведем случай, когда поставщик подал иск против дилера за частичное использование названия компании в доменном имени интернет-магазина. Несмотря на справедливый довод посредника о том, что это дает ощутимый прирост продаж и выгоду обеим сторонам, суд постановил оштрафовать его, так как в договоре не был прописан порядок пользования товарным знаком.
Рамочный дистрибьюторский договор
Если в дистрибьюторском договоре не содержится существенных условий поставки, а перечислены только общие условия продажи товаров (положения о примерных ценах и возможных скидках, надбавках, сервисе товаров и т.д.), то он является организационным (рамочным) договором или иначе, пользуясь терминологией ВАС, договором об организации поставок (см. Постановление Президиума ВАС РФ от 18.05.1999 N 7073/98). Так, пересматривая в порядке надзора одно из судебных дел, Президиум ВАС в данном Постановлении квалифицировал заключенный сторонами дистрибьюторский договор как договор об организации поставок с оказанием услуг по поиску покупателей, поскольку в нем содержались общие и не было существенных условий поставки. Высшие арбитры указали на то, что по такому договору невозможно осуществлять поставку товаров, так как это противоречит его правовой природе.
Рамочный характер дистрибьюторского договора отмечается в Руководстве МТП, разъяснившем, что непосредственно поставки товаров должны осуществляться на основании отдельно заключаемых договоров международной купли-продажи.
Какие нормы применяются к рамочному дистрибьюторскому договору? Это договор, не предусмотренный ГК РФ (п. 2 ст. 421 ГК РФ), следовательно, к нему применяются общие положения Гражданского кодекса об обязательствах и договорах, а также нормы разд. IV ГК РФ об отдельных видах обязательств по аналогии . Если отношения, возникшие по дистрибьюторскому договору, прямо не урегулированы законодательством или соглашением сторон и отсутствует применимый к ним обычай делового оборота, к таким отношениям, если это не противоречит их существу, применяется гражданское законодательство, регулирующее сходные отношения (аналогия закона) (п. 1 ст. 6 ГК РФ). Согласно п. 2 ст. 6 ГК РФ при невозможности использования аналогии закона права и обязанности сторон определяются исходя из общих начал и смысла гражданского законодательства (аналогия права) и требований добросовестности, разумности и справедливости. Обычаем делового оборота признается сложившееся и широко применяемое в какой-либо области предпринимательской деятельности правило поведения, не предусмотренное законодательством, независимо от того, зафиксировано ли оно в каком-либо документе (п. 1 ст. 5 ГК РФ). Полагаем, в рассматриваемом случае обычаем делового оборота может считаться Типовой дистрибьюторский контракт МТП. Основание — п. 2 ст. 427 ГК РФ, в котором говорится: примерные условия, разработанные для договоров соответствующего вида и опубликованные в печати, применяются к отношениям сторон в качестве обычаев делового оборота, если они отвечают требованиям, установленным ст. 5 и п. 5 ст. 421 ГК РФ. Можно привести еще один довод — использование в качестве обычаев делового оборота правил «Инкотермс», также разработанных МТП .
Рекомендации Научно-консультативных советов при ФАС ЗСО и ФАС УО, утв. Научно-консультативными советами при ФАС ЗСО, ФАС УО Протоколом от 16.12.2008 N 5.
См., например, Постановление Десятого арбитражного апелляционного суда от 21.06.2011 N А41-40182/10.
По сложившейся в России практике существенные условия поставки, как правило, оговариваются в самом дистрибьюторском договоре. Однако бывают исключения. Обратимся к Постановлению Семнадцатого арбитражного апелляционного суда от 27.07.2009 N 17АП-5750/2009-ГК. По условиям дистрибьюторского соглашения одна сторона приняла на себя обязательство поставить другой стороне продукцию в соответствии с прайс-листом (спецификацией, счетом) исключительно для последующей перепродажи в пределах оговоренной в договоре территории, а последняя, в свою очередь, принять и оплатить товар. Суд указал: заключенный договор является организационным договором, устанавливающим порядок и общие условия совершения сторонами разовых сделок купли-продажи товара, порядок принятия и оплаты товаров по указанным сделкам, разрешения споров и пр., предусматривающим дополнительные обязанности для сторон в виде принятого права на продажу товара на территории по ценам, установленным производителем, и иные обязанности. Значит, сторонами заключен договор, который не предусмотрен нормами ГК РФ, но который стороны вправе были заключить в силу п. п. 1 и 2 ст. 1, п. 2 ст. 421 ГК РФ.
Дистрибьюция и агентирование
Существенным условием дистрибьюторского договора является территориальный характер деятельности дистрибьютора: дистрибьютор должен осуществлять продвижение и распространение товара на оговоренной сторонами территории. Это дает основание для сравнения дистрибьюторского договора с договором агентирования. Так, в Постановлении от 30.07.2010 N А14-8178/2009/268/29 Девятнадцатый арбитражный апелляционный суд усмотрел в дистрибьюторском договоре с обязательствами поставщика воздержаться от осуществления на закрепленной за дистрибьютором территории самостоятельной деятельности по реализации продукции элементы агентского договора. Основание — п. 1 ст. 1007 ГК РФ: агентский договор может предусматривать обязательство принципала не заключать аналогичных агентских договоров с другими агентами, действующими на определенной в договоре территории, либо воздерживаться от осуществления на этой территории самостоятельной деятельности, аналогичной деятельности, составляющей предмет агентского договора. Третий арбитражный апелляционный суд в Постановлении от 26.07.2010 N А33-18245/2009 также нашел в дистрибьюторском договоре элементы агентского договора, поскольку поставщик назначил уполномоченного дистрибьютора для продажи продукции в пределах обслуживаемой территории, а дистрибьютор обязался за свой счет принимать, хранить, продвигать, осуществлять реализацию продукции на обслуживаемой территории в соответствии с рекомендованными ценами и своевременно ее оплачивать. Схожие выводы о дистрибьюторском договоре содержатся в Постановлениях Шестнадцатого арбитражного апелляционного суда от 30.09.2009 N 16АП-1903/09(1), ФАС ЦО от 12.08.2010 N А08-9565/2009-12. В Постановлении от 13.02.2009 N А65-5966/2008 ФАС ПО пришел к выводу, что заключенный сторонами дистрибьюторский договор — это смешанный договор с элементами договора купли-продажи и договора комиссии. Такой вывод основывался на том, что поставщик поручил, а дистрибьютор принял на себя обязанности по осуществлению полной дистрибьюции товаров (в ассортименте согласно прайс-листу) на обозначенной в договоре территории дистрибьюции; поставщик обязался оплачивать вознаграждение дистрибьютору за полную дистрибьюцию товаров на условиях, в размере и порядке, указанных в договоре.
Нужно признать, что дистрибьюторские договоры действительно имеют наиболее тесную правовую связь с посредническими договорами, в частности с агентированием. Это подтверждается и терминологически, поскольку поставщика нередко именуют принципалом (как и сторону агентского договора). В Руководстве МТП даже имеется специальный раздел, посвященный смешению агентских и дистрибьюторских отношений. В нем указывается, что в случае, если дистрибьютор решил выступить еще и в качестве агента, соответствующий договор должен включать в себя подробное разграничение правил, относящихся к каждому виду деятельности. Для упрощения договорной работы МТП предлагает выделить, какие функции у контрагента являются основными (перепродажа или агентирование), а какие — дополнительными, и, соответственно, отразить это в договоре.
Обратите внимание! Агент, в отличие от дистрибьютора, не является собственником товара. Агент действует от своего имени или от имени принципала, но всегда за его счет. Дистрибьютор продает собственные товары на договорной территории от своего имени и за свой счет.
В Постановлении Семнадцатого арбитражного апелляционного суда от 03.06.2011 N 17АП-4461/2011-ГК дистрибьютор, не согласный с решением суда о взыскании с него задолженности за поставленный товар на основании норм гл. 30 «Купля-продажа» ГК РФ, сослался на то, что между ним и производителем фактически сложились отношения по реализации товара и представлению интересов поставщика на определенной территории, то есть отношения, регулируемые гл. 51 и 52 ГК РФ, а не гл. 30 ГК РФ. Следовательно, у него не возникло права собственности на товар и обязательств по его оплате, а появилась обязанность по возврату нереализованных товарных остатков, принять которые поставщик обязался в деловой переписке с дистрибьютором. Как установил суд, по условиям договора поставщик предоставил, а дистрибьютор принял на себя право на реализацию товара на определенной договором территории. Дистрибьютор обязался принять и оплатить товар на условиях, предусмотренных договором. Арбитры сделали важные выводы: дистрибьюторский договор не может быть отнесен к договорам комиссии либо агентским договорам, если не содержит необходимых признаков, свойственных указанным видам договоров, — условий о комиссионном (агентском) вознаграждении за совершение сделок (действий), об отчетах комиссионера (агента) перед комитентом (принципалом). Ни договор комиссии, ни агентский договор, в отличие от договора купли-продажи (поставки), не предполагают перехода права собственности на товар с момента его приемки.
Территориальное ограничение реализации товара не является условием, присущим лишь договорам комиссии (агентским договорам), а указание на установление поставщиком ассортимента и цен реализации товара может являться особенностью конкретного договора поставки, вытекающей из принципа свободы договора (ст. 421 ГК РФ).
Как указал суд, условия о порядке расчетов за товар, приемке товара, переходе риска случайной гибели или повреждения товара, об отсутствии оснований для возврата качественного товара и товара с истекшим сроком годности, а также об ответственности за просрочку оплаты товара свидетельствовали о возникновении между сторонами отношений по поставке товара. Право с��бственности на продукцию переходило дистрибьютору с момента подписания товарной накладной грузоотправителем и грузополучателем. Значит, отношений агентирования не возникло и дистрибьютор обязан был оплатить поставленный ему товар.
Дистрибьюторский договор. Составление и применение
о передаче программного продуктаг. «» 2021 г. в лице , действующего на основании , именуемый в дальнейшем «Организация», с одной стороны, и в лице , действующего на основании , именуемый в дальнейшем «Дистрибьютор», с другой стороны, именуемые в дальнейшем «Стороны», заключили настоящий договор, в дальнейшем «Договор», о нижеследующем:
1.1. Электронно-вычислительная машина (далее ЭВМ или компьютер).
1.2. Перечень Систем, в отношении которых заключается настоящий Договор: .
1.3. Пользователь – юридическое или частное лицо, приобретшее Систему(мы) на законных основаниях.
1.4. Пользователь Дистрибьютора – пользователь, поставка Системы которому осуществлялась Дистрибьютором, либо пользователь, перешедший на информационное обслуживание Дистрибьютором с разрешения Организации, либо лицо, приобретшее Систему на законных основаниях у вышеперечисленных пользователей. Пользователь, перешедший от Дистрибьютора на обслуживание к другому дистрибьютору с разрешения Организации, не считается пользователем Дистрибьютора.
2.1. Организация в течение срока действия Договора передает Дистрибьютору Системы, перечисленным в п.1.2 настоящего Договора, и осуществляет поставку дистрибутивов этих Систем, а также оказывает Дистрибьютору услуги по передаче деловой/справочной информации и других учебно-методических материалов. Дистрибьютор на территории , (далее территория А):
- обеспечивает поиск потенциальных пользователей Системы;
- используя полученные дистрибутивы, производит формирование, модификацию и привязку Системы к конкретной ЭВМ;
- на базе технологии и информации, предоставляемой Организацией, обеспечивает информационное обслуживание пользователей, работающих с Системой(мами).
2.2. Дистрибьютор становится Региональным Центром Организации, принимая на себя тем самым функции по информационно-правовому обслуживанию абонентов, а также обязательства развивать и улучшать это обслуживание. Дистрибьютор ставит своими целями продвижение информационной технологии Организации и создание широкой сети пользователей Системы на территории А.
3.1. Организация вправе по своему усмотрению вводить любые изменения, касающиеся состава Систем, в том числе модифицировать их и изменять структуру дистрибутивов любой из Систем. Организация обязана уведомлять Дистрибьютора об изменениях в составе Систем за дней до ввода этих изменений.
3.2. В случае разработки новых Систем в течение срока действия настоящего Договора Организация может предложить Дистрибьютору распространять их как на условиях настоящего Договора, так и на других условиях, то есть вправе изменить порядок поставки и/или оплаты новых Систем по своему усмотрению.
Ответственность в 3D: дистрибьютор, дилер, домен
В эксклюзивном дистрибьюторском соглашении компания соглашается не распространять свою продукцию через конкурентов дистрибьютора на определенной географической территории. В соглашении часто указывается, что дистрибьютор также не будет обрабатывать продукцию конкурентов компании. Эксклюзивные соглашения обычно заключаются в высокотехнологичных отраслях, в которых используются сложные продукты, требующие значительных знаний о продукте, опыта и значительных затрат на развитие рынка, таких как дорогостоящее медицинское оборудование. Эксклюзивные соглашения также распространены в предметах роскоши, таких как автомобили высшего класса. Поскольку эксклюзивное соглашение представляет собой брак между двумя сторонами в течение срока действия соглашения, компании, рассматривающие такое соглашение, должны пройти необходимую юридическую проверку до подписания контракта.
Задача написания дистрибьюторского соглашения может быть сложной. Неопытный человек может не знать об ошибках, записанных в соглашении, пока не станет слишком поздно. Лучший и самый простой способ избежать дорогостоящих ошибок — это получить копию соглашения о распространении, широко используемого в отрасли. Хорошим источником отраслевого стандартного соглашения является отраслевая торговая ассоциация или отраслевая дистрибьюторская ассоциация. Стандартное соглашение должно служить отправной точкой для корректировки и изменения в соответствии с требованиями компании и дистрибьютора или обеих сторон.
Дистрибуционные соглашения — это юридические контракты, составленные контрактным менеджером компании-поставщика или юридическим отделом. Условия соглашения могут включать конкретные маркетинговые и рекламные требования, базовые цены продажи, скидки, использование логотипа и многое другое, а также ожидания обеих сторон. Большинство законных соглашений о распространении также включают в себя раздел прекращения по причине или удобству, который позволяет обеим сторонам отказаться от соглашения, если что-то возникнет вне их контроля. Неопытные поставщики или дистрибьюторы могут пытаться ограничить раздел терминации, но опытные специалисты понимают изменения, которые могут произойти в бизнесе.
В российском Гражданском кодексе отсутствуют специальные нормы, регулирующие эти договоры. В настоящее время и суды, и большинство ученых выработали два основных подхода к квалификации дистрибьюторских соглашений:
1) данные соглашения признаются одним либо смешением (в любом сочетании) нескольких из следующих видов договоров, регулируемых Гражданским кодексом: договором поставки, агентским договором (договором комиссии), договором коммерческой концессии, договором оказания услуг;
2) дистрибьюторские соглашения признаются непоименованными договорами, к которым применяются лишь общие нормы Гражданского кодекса о договорах, обязательствах и сделках.
Определимся в понятиях
Эксклюзивный договор – это договор о преимущественном праве работы агентства с конкретным клиентом либо объектом недвижимости. Он влечет за собой двусторонние обязательства, как со стороны агентства, так и со стороны человека, обратившегося за услугой. Клиент полностью доверяет агентству, а его сотрудники обещают заниматься его вопросом добросовестно, качественно и профессионально. Благодаря гарантированной оплате, они будут прилагать максимум усилий для успешного совершения сделки.
Важно понимать, что такой договор возможен исключительно с одной компанией, иначе он не эксклюзивный.
Хотя на практике иногда приходится слышать и такое- «…заключил несколько эксклюзивных договоров…». Как правило, профессиональный риэлтор, уважающий себя, предупредив клиента о недопустимости такой ситуации и нежелании клиента ее исправить, работать не станет.
Отличия эксклюзивного дилерства от дистрибьюции
Различия между эксклюзивным дилерством и дистрибьюторскими договорами с юридической точки зрения можно считать условными, ведь оба соглашения составлены на похожих условиях, которые предусматривают следующее:
- долгосрочные отношения между поставщиком и дилером (дистрибьютором);
- опосредованную передачу поставщиком продукции в собственность дилеру (дистрибьютору);
- распространение продукции от лица и за счет дилера (дистрибьютора).
Помимо этого, прибыль обоих рассчитывается исходя из разницы, полученной в результате покупки и последующей продажи продукции.
Реальные различия между двумя данными соглашениями основываются на экономических возможностях, а также на ранге и месторасположении.
- Многие авторы утверждают, что география – это главное, что отличает дилеров от дистрибьюторов. Последние осваивают внешний рынок, заключая договор с экспортером, желающим работать на иностранных рынках, сокращая при этом расходы. Эксклюзивное дилерство на реализацию действует в пределах страны, где производятся товары. Исходя из особых условий договора, на дистрибьютора возлагаются обязанности по таможенному оформлению товаров.
- Дистрибьюторы – это крупные компании, обеспеченные собственными складскими помещениями и транспортом, необходимым для перевозки грузов. Исследуя рынок, они организуют рекламные кампании и предлагают оптимальные условия покупки, не забывая при этом про качественный сервис. У дилеров не такие масштабные задачи по сбыту продукции, они принимают участие в рекламных кампаниях производителя и гарантируют клиентам сервисное обслуживание. Таким образом, разделения по договорам для дилеров и дистрибьюторов базируются больше на экономических характеристиках.
- Большинство авторов говорят о значимости каждого из посредников в товаропроводящей цепи. Ее представляют следующим образом: производитель (продавец) – дистрибьютор – дилер – покупатель (потребитель).
Какие еще условия относят к важным в дистрибьюторских договорах?
Обязательно точное описание условий наступления ответственности вместе с размерами самой ответственности.
Условия, на которых договор расторгается. Иногда в документы включают положение о том, что пролонгация происходит автоматически. Если одна из сторон не уведомляет другую о прекращении отношений.
Если со стороны покупателя появляются серьезные нарушения, поставщик получает право на отказ от исполнения обязанностей, односторонний
Например, если неоднократно вторая сторона отказывалась от оплаты.
Важно использовать тару и упаковку, которые способны обеспечить полную сохранность товара.
Описание порядка, в котором происходит отгрузка и разгрузка.
Если не указано других обстоятельств, доставка осуществляется за счет поставщика.
Обязательно указание сроков, за которые свои обязанности должна выполнить каждая из сторон. Поставки раньше срока возможны только с согласия покупателя.
Правовое регулирование
В России дистрибьюторские договоры не получили обязательного законодательного закрепления. Поэтому в вопросе использования готовых форм таких соглашений лучше обратиться к иностранной юридической практике.
Международная торговая палата разработала ряд документов и типовых форм, которые можно взять за основу при заключении дистрибьюторского соглашения (публикация № 518, МТП).
Также существуют поясняющие документы к составлению подобных контрактов (публикация № 441, МТП) – детальное руководство по практическому формированию названных выше документов.
Следует учесть, что и поставщик, и дистрибьютор – независимые предприниматели в своих собственных странах. И в торговых связях каждый из них руководствуется собственной юрисдикцией (законодательством страны, где зарегистрирована его предпринимательская деятельность).
Правом поставщика является снабжение товаром и контроль над действиями партнера на выделенной ему для сбыта территории. При этом дистрибьютор в соглашении рассматривается как профессиональный посредник, являющийся участником сложной современной цепочки процесса доведения товара до потребителя, но соблюдающий собственные коммерческие интересы.
Решение о предоставлении эксклюзивных прав должно быть обдумано многогранно и обосновано, с учетов не просто всех возможных рисков, но и противодействия поставщика не корректной работе дистрибутора.
В этом случае, нельзя ограничиваться договоренностью о б объемах продаж, декларированием дистрибутором большой клиентской базы, включающей все необходимые каналы продаж, либо спецификой региона.
Если поставщик может избежать эксклюзивности поставок, нужно ею непременно воспользоваться. От выбора дистрибьютора зависит не просто качество дистрибуции марки поставщика, а, что более важно, конкурентная среда и позиция поставщика на региональном рынке.
Переговоры можно вести со всеми, тогда как выбор дистрибьютора всегда предполагает серьезную работу по анализу возможных негативных факторов, которые возможны при отказе в дистрибуции одному, или всем конкурирующим за вашу марку дистрибуторам региона. Основополагающая роль в этом анализе принадлежит трейд — маркетологу. Выбор дистрибутора, или стратегии эксклюзивности дистрибутора должен осуществляться с учетом маркетинговой стратегии, целей компании, с четким пониманием конкурентной среды, возможностей конкурентных марок, специфики региона.
Особенности документа, описание сторон
Поставщиком не обязательно выступает тот, кто производит продукцию. Его роль иногда передается продавцам или экспортерам. А потребителями продукции не обязательно выступают группы дистрибьюторов. Он приобретает изделия не для того, чтобы удовлетворить нужды личного характера. А с целью проведения перепродажи, но только на определенных территориях.
Дистрибьюторские фирмы обладают такой особенностью, что они становятся участниками во внешнеторговом обороте на рынке. Дистрибьюторам передается функция реализации товара, закупаемого в качестве импорта. Их деятельность развивается на территории одного государства. Они выполняют сразу несколько функций:
- занимаются изучением спроса
- организуют рекламные кампании
- формируют товарные запасы, хранящиеся на складе
- создают собственную сеть, по которой идет сбыт
Такая система позволяет реализовать товар и на территории других стран.
Ошибка выбора дистрибьютора
Приведу пример из практики: с дистрибьютором снековой продукции, одного из регионов, был заключен эксклюзивный договор на определенный срок. Все контакты с прочими дисрибуторами, способными осуществлять дистрибуцию были заморожены.
Однако годом позже по причине проблем в управлении, дистрибьютор не смог обеспечить объемы продаж и присутствие марки в сетевом ритейле города. Продажи остались на минимальном уровне, тогда как отвергнутые дистрибьюторы получили право на управление конкурентными марками в регионе, с работой по распространению которых справились легко. Вполне очевидно, что если не борьбу за этот рынок недальновидный поставщик проиграл, то:
- затормозил развитие собственной марки;
- и допустил (не предотвратил) развитие дистрибуции марок-конкурентов.
Немного о правовом регулировании
Дистрибьюторский договор не урегулирован белорусским законодательством. Положений о нем не содержится ни в Гражданском Кодексе Республики Беларусь, ни в иных нормативно-правовых актах.
В других статьях мы уже упоминали такое понятие как принцип свободы договора, и сейчас еще раз к нему обратимся. Он гласит: субъекты хозяйствования могут заключить договор, как предусмотренный, так и не предусмотренный законом (подп. 1 п. 1 ст. 7 ГК), а также договор, в котором содержатся элементы различных договоров (п. 2 ст. 391 ГК).
Исходя из этого принципа применение на территории Республики Беларусь дистрибьюторского договора правомерно и законно. Такой договор порождает гражданские права и обязанности на основании п.1 ст.7 Гражданского кодекса РБ (являются сделками, не предусмотренными законодательством, но не противоречащими ему).
ДД можно отнести к договорам смешанного характера. Он сочетает в себе элементы договоров купли-продажи, поставки, перевозки, возмездного оказания услуг. И это значит, что отношения сторон будут регламентированы правилами, применяемыми в отношении указанных видов договоров, если иное не вытекает из соглашения сторон или существа смешанного договора.
Что еще полезно знать
1. Территориальное деление
На практике, встречаются дистрибьюторские договоры с условием осуществления продажи и распространения товаров на оговоренной территории. Такое условие выработано практикой торгового оборота и облегчает планирование производителем сбыта товаров. Статья 13 Антимонопольного Закона запрещает соглашения, которые имеют или могут иметь своим результатом раздел товарного рынка по территориальному принципу, объемам сделок, видам, объемам, ассортименту товаров и их ценам (тарифам), кругу продавцов либо потребителей, за исключением вертикальных соглашений, допустимых в соответствии с пунктом 2 статьи 14 настоящего Закона.
Таким образом, соглашения могут быть признаны допустимыми антимонопольным органом (Министерство антимонопольного регулирования и торговли), если:
- такие соглашения являются договорами комплексной предпринимательской лицензии (франчайзинга);
- доля каждого хозяйствующего субъекта, являющегося участником такого соглашения, на любом товарном рынке не превышает 15 процентов.
Дилерский и дистрибьюторский договоры
Сходство:
- Договоры подразумевают продолжительное партнерство сторон;
- В договорах регламентируется передача продукции в собственность от поставщика дистрибьютору или дилеру;
- Продвижение продукции под торговой маркой производителя/поставщика;
- Прибыль дистрибьютора и дилера формируется за счет ценовой разницы при оптовой закупке и розничной или мелкооптовой реализации.
Различия:
- Дистрибьюторы, как правило, работают на внешних рынках, дилеры реализуют продукцию в основном в странах-производителях;
- Дистрибьюторы, в большинстве своем – крупные оптовые компании, в распоряжении которых имеются собственный транспорт, склады и прочая инфраструктура. Дилерские фирмы располагают куда меньшими возможностями;
- В структуре товарного оборота «производитель – посредник – покупатель» дистрибьютер находится ближе к производителю, дилер – к покупателю. Дилеры нацелены, в основном, на розничную реализацию, дистрибьюторы – на крупный опт.